Тренинг по искусству продаж у Марика Хазина необычен хотя бы тем, что он некорпоративный. В нем участвуют люди, которые не всегда связаны с продажами напрямую. Но все теперь продают – свои идеи, свое время, себя…
тренинг-центр Марика Хазина www.marik.ru
Исследование “свободного” тренинга продаж. Необычный тренинг продаж, потому что все его участники разные люди и не связаны корпоративными узами. Каждый в жизни что-то продает, кто не продает – того продадут. Это, конечно, шутка. Тренинг с элементами гештальт-подхода, в суровой транскрипции Марика Хазина доставляет людям удовольствие. Точно такое же удовольствие должен (плохое слово) приносит правильный процесс торговли, и результат таких продаж гораздо выше, и для продавца и для покупателя.
Читайте также Доверие, интимность, любовь и сапоги. Тренинг продаж
Елена Циммерман, главный редактор журнала «Маркетинг PRO»
Tвоя работа связана с продажами?
Жизнь, по большому счету, вся связана с продажами. Продается все — услуги, товары, общение. Мне приходится себя продавать каждый день — своим сотрудникам и партнерам. Задача моя на сегодня — организовать продажу подписки, продажу рекламы в журнале.
Сколько лет журналу?
Три года. У меня есть учредители, партнеры. Я всю жизнь собираю различные инструменты, которые помогают продавать. Общение с Мариком реально обогащает меня, у меня есть опыт и знания о самых разных способах продавать. Рациональных, управленческих, я их знаю, использую. Марик ставит акцент на эмоциональности и телесности человека, и это подход, который я хочу тоже применять и в своей жизни, и обучать этому сотрудников.
Трудности есть?
В продажах? Есть, и я их уже распознаю. Барьеры — где-то что-то боюсь предложить. Если чувствуешь страх отказа, то ты получишь отказ — это становится более вероятным. Убрать максимальное количество ограничений, барьеров — это для меня важно. Второе, что связано с работой, — заражать своей идеей, вдохновлять сотрудников, и этому я тоже хотела бы научиться.
Маркетинг — это зажигательно?
Конечно, как сфера коммуникации — все, что за пределами производства, к этому относится. И продвижение, и реклама, и продажи, все, что вокруг нас — это маркетинг. Когда я училась на журналиста, не было еще такой дисциплины. Второе мое образование — социология, оно более тесно связано с маркетингом.
Посттренинг
У меня большой опыт участия в тренингах продаж, и ожиданий получить особо новые техники не было. Я прошла дополнительную тренировку, отработала на практике все приемы, что мне известны. А самый важный момент — зарядка эмоциями, вдохновение. Это самое нужное.
Александр Захаров, композитор аранжировщик
Очень редкая у тебя профессия, расскажи чем занимаешься.
Я работаю в поп-музыкальной индустрии. Долго жил в США, в Израиле, в Европе, брал призы на конкурсах пианистов. В России я сравнительно недавно.
Поп-музыка, рассчитанная на массового слушателя?
Безусловно. Мы писали с Сергеем Немировским для Авраама Руссо, для Саши. Делали песни неизвестным авторам. Что значит неизвестным? Неизвестным — в смысле отсутствия их, например, на MTV. В шоубизнесе они известны за счет своей гастрольной активности. Одно дело — симпатичная девушка, у которой много денежки, решила стать звездою, а другое дело — те, кто составили серьезную команду с очень плотным гастрольным графиком.
Ты раньше с Мариком не встречался? Какие ожидания от тренинга?
Один раз мы виделись на посттренинге, на «Калейдоскопе», и меня заинтересовала и его система мышления, и психологический подход, и его настрой. Для меня это было ново. Я человек с жестким образом действия: вот так, так и так, и не иначе. А его умение покопаться в себе, исследовать, да еще целый ряд фишек…
Как происходит в твоей профессии продажа?
Как и у всех. Созваниваемся с продюсерами, отвозим диски, берут — не берут, пятое, десятое. Ты пойми, что музыка — еще более субъектив-ная и абстрактная вещь, чем физика и математика, и степень неопределенности необычайно высока в моей работе. Когда ты везешь песню продюсеру, ты зависишь от мельчайшей случайности. У него десятки дисков, он не может физически прослушать весь даже отобранный материал, очень важно попасть в нужное время к нему. Я считаю, что песня — хит, а он может считать, что нет; а почему — никто, даже он сам, не может сказать.
Выходит, очень высок хаос, и велика доля психологического настроя и умения его создавать в такой работе, именно при продаже?
Да, вся механика работы зависит от его к тебе расположения в момент встречи. И при хорошем настроении он вполне может принять твою работу. Но как повлиять на это?
Именно поэтому я пришел на тренинг продаж — он необычен по сути своей, как я уже вижу. Вот прошла треть тренинга, и я понял целый ряд вещей, которые, вроде бы, знал и раньше. Но не применял их.
Энергия — основа общения. Мы можем сходу сказать, какой человек нас привлекает, а какой — нет. Я по работе своей часто начинаю общаться потому что надо. И закрываю эмоциональную сферу свою. А оказывается — это очень важно, и это хороший ресурс. Вообще, все тут здорово, великолепно. Получив заряд энергии общения на таком мероприятии, какое Марик делает, понимаешь, что именно это может сделать тебя более успешным в общении, другие наверняка заметят эту энергию.
Александр Суворов, коммерческий директор и соучредитель фирмы «Каменный цветок»
Я подглядел, как вы заполняли анкету, и увидел, что вы писали: «предприниматель». Поэтому я так интересуюсь именно вами! Что вы продаете?
Мы делаем искусственный мрамор, и продаем изделия из него. Сами покупали оборудование, начинали с нуля.
Почему вы пришли на тренинг?
Мы хотим больше продавать. Развивать сбыт в соответствии с возможностями производства. Продаем мы сами, у нас нет продавцов, как таковых.
Что вас интересовало, кроме прибыли, когда вы начинали это дело?
Меня интересовало, конечно же, производство. Ни от кого не зависящее, работающее на тех людей, которые собрались, на учредителей, один из которых перед вами. Я как бывший совдеповский человек, очень много работал на производстве. Мне интересно его организовать, и я умею это делать: от самого процесса до техники безопасности. Берешь компоненты, добавки, и на следующий день — получаешь результат. Для меня это привлекательный момент, не эфемерный, не то, чтобы где-то купить и кому-то продать, а именно сделать своими руками.
Вас зовут Александр. А фамилия?
Помните одного великого полководца времен Екатерины?
Суворов?
Да, это мой предок!
Я как-то раз проезжал мимо его родины, где он жил в детстве.
Я тоже там был, это недалеко от города Боровичи, в Новгородской области.
Анна Шахназарова, переводчик и преподаватель английского языка
Вы когда-нибудь были связаны с продажами? Что вы продаете?
Я никак не связана с продажами, и ничего не продаю. Тренинг меня заинтересовал в плане презентации себя, я хочу по-новому презентовать себя, не хочется говорить «продавать». Я была на нескольких тренингах Марика, на тренинге продаж я уже второй раз. Мне очень интересен его эмоциональный подход к продажам.
Раньше я была убеждена, что деятельность в продажах связана с логикой, с определенными знаниями, из учебников. Из практики. А теперь я понимаю, что продажи связаны и с самоощущением, и с самовыражением. Мне удалось раскрыть свои ограничивающие блоки.
Вы представляете, что когда-нибудь будете связаны с продажами?
Представить себя продающей что-то достаточно просто. Это вызывает положительные эмоции, если, как Марик говорит, любишь то, что продаешь. Надо любить то, что ты продаешь, хотя как лингвисту, мне хочется слово «надо» убрать, заменить на другое. «Надо» тут говорить не вполне уместно — об этой истине я догадывалась, но яснее ее представила после тренинга.
Анна Яковлева — Анюта, массажист в фитнесс-центре
Аня, ты уже посещала тренинги Марика?
Да, и это мой четвертый тренинг, мне нравится его манера преподавания.
Основная моя работа — это фитнесс-центр. Продавать я уже научилась, после тренинга «Деньги». Я тогда заметила, что в моем поведении что-то изменилось, и работы стало больше. Это происходит на интуитивном уровне, я не могу точно сказать, какие именно изменения во мне произошли — я иду по коридору, и ко мне обращаются, записываются на массаж. Стоит мне заговорить даже о чем-то другом, и все равно, люди интересуются, чем я занимаюсь. Я очень люблю свою работу, мне кажется, что в этом плане я уже достигла успеха.
В этом тренинге меня больше интересует, как правильно продать себя, как женщину! Донести до людей то, что я хочу сказать, мягко и свободно.
Откуда у тебя такое знание, что женщину нужно продать?
В последнее время я так думаю. Продать, конечно же, в смысле — преподнести. В отношениях с мужчинами у меня получается какое-то соперничество, а на самом деле я хочу сотрудничать. Я сейчас — теплая и хорошая девочка, но меня не понимают — и я сталкиваюсь с полярными ответами: один мужчина хочет меня пожалеть, подарки даже дарит; а другой — стремится получить больше, и садится на шею. Вот я и хочу научиться вести отношения.
Ты хочешь быть «настоящей стервой»?
Да, точно. Хочу! Но я обрела внутреннюю любовь и терпимость к людям, и к мужчинам.
А как же ты раньше занималась такой особой практикой, и была нетерпимой?
Я не говорю про нетерпимость, ее никогда не было в моей профессии, ты знаешь, я сама сильно изменилась. Проявляю больше любви, внимания и понимания позиции другого. Любви так много, что теперь я вынуждена ее в какой-то мере скрывать.
Дмитрий Басов, системный программист
Дима, ты говорил, что никогда не был на тренинге продаж, чему ты предполагаешь научиться?
Я знаю, что на обычных тренингах продаж бывают техники, связанные, например, с НЛП, особые приемы, находки автора, кейсы. Но я спрашивал тех, кто уже участвовал у Марика в этом тренинге и понял, что будет что-то другое.
Ты когда-нибудь продавал?
Продавал лампочки, кассеты. Еще игрушки, я их брал прямо на заводе, ходил по детским садикам и продавал. Лет семь назад, мне тогда было 20-21. Пока было интересно, все шло хорошо, но интерес быстро испарился.
А что было интересно?
Были ожидания того, что сейчас, сейчас буду зарабатывать деньги. Но оказалось, что покупают мало, и что денег получается гораздо меньше, чем я ожидал. Заниматься деятельностью без результата становилось скучно, и продажа игрушек закончилась.
Получается, что если выручка соответствует ожиданиям — это большой повод к тому, чтобы продолжать занятие и развивать бизнес?
Хотелось бы, чтобы деньги «пошли», но в тот раз, да и потом — со мной такого не случилось. Сейчас я работаю системным администратором, на свободном графике, обслуживаю сеть на довольно большой территории. Зарплата хорошая, но меня эта работа не сильно удовлетворяет.
Спокойная, относительно, работа, умная, что же тебя не устраивает?
Хорошая работа, нормальные деньги, и нет удовлетворения.
Ты бы хотел обратно вернуться в стихию продаж?
Я этого не говорил. Мне сейчас трудно представить, где бы я мог применить себя. Я нахожусь в поиске.
Посттренинг.
Сильное мое впечатление — почувствовал инструменты НЛП живыми. Раньше мне казалось, что применение этих приемов унижает того, кто их использует. У Марика это получается органично и естественно.
Юлия Ковешникова, хозяйка салона красоты
В работе, в вашей жизни есть то, что можно назвать продажами?
У меня есть, точнее сказать, был свой бизнес. Я возглавляла салон красоты, и в нем предлагались ус-луги на продажу. Поэтому — сталкивалась.
Вы сейчас продаете этот бизнес?
Да, это еще одна продажа. Другой уровень. Помещение под салон в аренде, и бизнес нужно продать — это непросто.
Юля, а чего вы ждете от этого тренинга?
Ожидания такие — приобрету знания и получу технологии продаж, научусь выявлять потребности покупателя, чтобы продавать то, что ему необходимо. Тренинг, вероятно, об этом.
Но если вы руководили салоном красоты, вы уже продавали, и есть опыт. Какие вопросы? Что-то не получилось?
Кстати говоря, продажа бизнеса — это результат того, что что-то не получилось. У меня. Что не было опыта, понимания, как правильно продвигать услуги, хотя мне казалось на тот момент, что все элементарно — я назначила прайс, я поставила хороших мастеров, сделала дорогие закупки. Казалось бы, не надо объяснять, что стрижка, или педикюр — это хорошо, но люди не идут. Этот момент меня, в каком-то смысле, сломал, — нет клиентов!
Можете ли изменить решение о продаже бизнеса?
Нет, уже не получится. Чем будете заниматься? Я сейчас в поиске, пока не знаю.
Посттренинг.
Я прошла тренинг, и поняла, что была я законченным покупателем, а теперь появился настоящий азарт продавца. Интересные процессы: мы учились подстраиваться друг к другу и, в результате, продавать самые невероятные вещи.
Я осознала свои чувства по отношению к прежней работе — напряжение и тоска — маникюры продавать. Я чувствовала стыд, покрывалась испариной, когда приходил клиент. Получать деньги неудобно. Продавать стыдно — это, видимо, из детства. Один родственник «фарцевал» и вся семья его за это презирала, отсюда и стыд к продажам.
Участие в тренинге меня окрылило — я уверена, что смогу продавать и тем делать человека счастливее. Напряжение, связанное с ситуацией продажи исчезло.