А если человек не умеет и не любит продавать? Где он может заказать себе такой протез, чтобы у него легче пошли дела на современном трудовом фронте, где всё построено на продажах?
тренинг продаж с Мариком Хазиным
Я шёл к Марику Хазину по Покровке в направлении к Лялиному переулку, по правой стороне. Мое внимание привлекла вывеска фирмы, в которой делают протезы и специальную обувь. Вот у человека нет ноги — и он может туда обратиться и ему сделают протез. Он, со временем, научится ходить, заново.
А если человек не умеет и не любит продавать? Где он может заказать такой протез, чтобы у него легче пошли дела на современном трудовом фронте, где всё построено на продажах? Есть мнение, что эта противная торговля проникла во всю нашу жизнь, а не только в сферы обмена!
Плохие новости, как говорит Марик Хазин, таких протезов никто не производит. Тот орган, который отвечает у человека за продажи, за презентацию себя, за успешную коммуникацию — можно только вырастить! Примерно так, как отрастает хвост у ящерицы и клешня у краба. Только у ящерицы хвост отрастет сам, а у человека орган, отвечающий за способность продавать, требует усилий по его выращиванию, а точнее — создания условий, при которых этот орган сантиметр за сантиметром отрастёт сам.
Вот Марик на своем тренинге «Искусство продаж» и создаёт такие условия.
Читайте также Интервью c участниками тренинга «Искусство продаж»
Для изучения структуры тренинга продаж смотрите статью «Тренинг продаж и продажа тренинга»
Продавать с любовью
Сегодня 19 июня 2006 года. И у нас тема продаж, я сейчас тебе скажу пренеприятнейшую новость, о связи интимности и продаж. Как сочетать? Я на своих тренингах сочетаю. Продажи и любовь… При чем же тут сапоги? Барахло надо побыстрее сплавить… Забрать бабки и сбежать! Но это грубая технология. Я знаю другие способы.
По-моему, тема продаж тесно связана с общением вообще, — для меня продажи — это цирк, это театр, это ярмарка и фестиваль. А если я что-то покупаю, я веду себя так, как будто участвую в представлении.
Тренинг продаж, как структурированный и отдельный, я веду недавно — последние несколько лет. Причем я делаю его не часто, два раза в год. Людей собираю много, и всё проходит очень интересно, и для меня главное, что участники показывают отличные результаты — больше продают, им становится интереснее их работа.
Конечно, когда все просчитано, есть заданные рамки, все обусловлено умом — тогда легче. Но все-таки, творчество в бизнесе и в продажах — одна из обязательных установок в моих тренингах.
Лет 8 назад одна довольно крупная компания пригласила меня провести в Ярославле для двухсот своих сотрудников двухдневный тренинг-марафон.
Итак, собираюсь я в Ярославль, всё, что я знаю, что там Любимов родился.
Меня встречают, привозят в зал… Много людей…
Начало тренинга продаж
Но началось все гораздо раньше. Я пришел к поезду минут за 35-40, я люблю раньше приходить. Сел в вагон, места сидячие, проход посередине, я сел у окна, и начал читать книжечку. И тут началось! В вагон один за другим стали заходить продавцы. Продавали даже холодильники, конечно, по прейскуранту. Можно было купить все! Ещё поезд не успел отъехать! Опа! Я еду проводить тренинг продаж, и передо мной разворачивается галерея-ярмарка. Я решил наблюдать, записывать. Постепенно вагон начал заполняться людьми, передо мной села симпатичная студентка, стала готовиться к экзамену.
Я наблюдал с таким кайфом, был просто счастлив, а многие возмущались, им мешали эти продавцы. Обращались входящие напрямую ко мне, то ли потому, что я бритоголовый, а может, потому, что я внимательно смотрел на них, с интересом.
Большинство монотонно, глядя в пол, мрачно выговаривали свою речь.
Вдруг входит цыганка, предлагает халаты и тапочки с пушками-пумпончиками яркого искусственного красного цвета. Смотрит на меня, в глаза, и говорит: «Купи!» Я говорю: «Не куплю!» Она говорит с напором, строго так: «Купи!!!» Я опять, подавшись ей навстречу и выпучив глаза: «Не куплю!» Она говорит: «Прокляну!!!» Я встал и кричу: «Я тебя сам прокляну! Вон отсюда!» Она испугалась и ушла.
Продавали всё! Еду, одежду, презервативы, инструменты, электроприборы. Вдруг заходит парень, раскладывает какие-то игрушечки, жестикулирует, уходит. Потом возвращается, собирает их и предлагает журнал — русский Плейбой. Я заинтересовался. Он оживленно жестикулировал и двигался. Я купил этот журнал, хоть американский не покупаю, мне почему-то стало интересно, что же такое русский Плейбой.
Девушка напротив спросила, зачем я его купил. Я говорю: «Ну, как же! Плейбой!» «Нет, зачем? Я вижу, вы тут книжку читаете, по бизнесу, по продажам». И с этого примера я начал свой семинар в той компании. Как ты думаешь, почему я купил?
Потому, что продавец отличался чем-то. Он ничего не говорил, потому что немой, и в то же время, он был самый динамичный, живой, вивидный. У него глаза светились, излучали интерес, жизнь. А вот цыганка была настоящая, но злая.
Да мне, вообще, этот журнал не нужен был, я его пролистал, познакомился с этим пластом культуры российской, минут десять, и оставил, чтобы другие читали.
Итак, продажи — это тема контакта и общения. Обучение интерактивное, никакие лекции продавать не научат.
Книги о продажах и теории продаж
Я не увлекаюсь теорией продаж, она рациональная, скучная невероятно. Сухая. Мне трудно такое читать, иначе как на сон, как снотворное — два года читать, пять страниц осилить, зато сон хороший. Я, кстати, сейчас пишу книжку по продажам. Уже страниц 80 есть. Как обычно, я рассказываю истории, анекдоты, случаи из своей жизни. Вот случай, который произошел со мной в Саратове. У меня заканчивался семинар, у кого-то были именины, и мы зашли купить торт.
Полуподвальное помещение, весна была, снег таял и наполнил подвал водой, а магазин прямо в центре города. Девочки, которые были на семинаре, сказали, что давай, купим, прямо вот здесь. По камням мы перепрыгивали воду в этом помещении, небольшая очередь, стоит тетка холодильных размеров, как большой американский холодильник. В грязном халате, все цвета радуги на нём. Она стояла с ножом огромным, моя очередь подходила, и она крикнула: «Следующ…! Чаво хотите?!» Я вздрогнул: «Вот это, это еще. А из чего это сделано?» «Чаво?» Я подумал, что она меня сейчас полоснёт, и говорю: «Как же я всё это донесу, есть ли у вас пакет?» «Что же вы мне голову морочите, сразу ничего не говорите?!» Помню, что я возмутился, тогда я редко приезжал в Россию, привык к другому обслуживанию. Я приблизился к ней, наклонился и говорю: «Полосни ножом». Она застыла, как под гипнозом, все перестали дышать — немая сцена, как в театре. «Ну что вы от меня хотите», — вышла из оцепенения. — «Не дают мне этих кулёчков!» Взяла коробку и туда всё сложила, отдала мне. А могла бы и ножом!
Я думаю, что можно продавать песок бедуинам, снег эскимосам, воздух москвичам — это точно! Продают же кислород в аптеке. Но песок бедуинам ох, как нужен! Без песка — какой он бедуин? А эскимос без снега? Да-да, знаю, москвичи — народ особенный!
Процесс продаж — одна из форм гипноза. Так вот, покупатель находится в изменённом состоянии сознания. Все прошлое человека всплывает — во что мы верим, чего боимся или опасаемся, чему мы доверяем, что нас привлекает. Продажа основана на создании доверия. И когда доверие установлено — всучить то, что я продаю! Это то, что происходит обычно.
Искусство торговать
Продажа — это искусство, а не только техника. Если человек, выйдя из покупательского транса, поймёт, что произошло что-то хорошее, что он не обделён и не обманут, а купил действительно нужное ему, и стал более совершенным, хоть чуть-чуть, был в настоящем общении. Мы продаём людям здоровье, спонтанность, улыбку, возвышенное, или, хотя бы, для начала, приподнятое настроение. Немного сексуальности, красоты, что бы мы ни продавали, привлекает и запоминается именно это!
Конечно же, много примеров. Вот два товара, знакомые каждому, — вонючки, которые в унитаз кладут, и бутылочки с изогнутым горлышком, рррраз, и оно потом стекает, очищает следы экскрементов. Туалетный утенок! Представь, что симпатичная девушка за кассой, сканируя этот товар, говорит: «Приятно вам покакать». Так говорит, искренне, что сразу хочется бежать в туалет. Это образ, конечно, нарочитый. Но если я покупаю вещь, и мне дают почувствовать, что я им приятен, что они это делают с удовольствием, и всегда будут по-настоящему рады меня видеть — всё! Я их клиент!
За формальными словами мы чувствуем такое же отношение, считываем сигналы, даже несознательно.
Ещё одна история. Обратился ко мне один товарищ мой — Самих Фахр Аль Дин, очень хотел он открыть собственный супермаркет. Он не еврей, он друз. Учился в Киеве, врач по образованию, живет недалеко от меня. «Сколько же нужно денег?» — спрашиваю. Он сказал, и я дал. Вложил свои деньги, и стал совладельцем супермаркета, самого преуспевающего в этой друзской деревне, Мадждель-Шамс.
Там многое продают, продукты, хозтовары. Я партнёр. Забавно? Я об этом на тренингах еще не рассказывал, как-то не приходилось. Ну, зачем? Ай-яйяй, у меня супермаркет — зачем? Ну, ты же меня понимаешь?
Я его немало учил, но, в общем, — и не надо было!
Я однажды приехал к нему, из Москвы. Он продавал, сам, а я наблюдал. Я был с Эв, с подругой моей. Она обратила моё внимание на то, с какими лицами люди заходят, и с какими выходят, с улыбками!
Он действительно продавал с любовью, все что угодно! Он берёт деньги, благодарит, сдачу даёт, как будто это подарок какой-то! Банальнейшие консервные банки! Хлеб, молоко. И товар для него как триггер, как повод к обмену особой тёплой энергией. И у всех покупателей хоть чуть, но поднимается настроение. И я сказал ему об этом — он расплылся в улыбке, губы за ушами сошлись, слёзы выступили. Никто ему такой обратной связи не давал.
А учил я его технике — ну, например, какой-нибудь товар без наценки продавать несколько дней, потом — что-то другое. Так мы привлекли много новых клиентов.
Как ты считаешь, откуда у него эта способность, кажущаяся врождённой и естественной? От жизни. Он химию и биологию в школе преподаёт, не каждый день, с утра. Школа находится в 3 минутах ходьбы от этого супермаркета.
Это не из российской жизни пример, здесь так не живут! Там другая страна, другой народ. Он обожает и ту, и другую работу. Я брал для этого супермаркета кредит в банке. А поначалу отговаривал его! Спрашивал, почему он хочет заниматься именно магазином. Он сказал, почему. Когда-то он работал менеджером в супермаркете, 10-12 часов, за копейки. Он многому научился: как общаться, как договариваться, как торговаться, заказывать товары, как баланс подводить, как налоги платить. И ему очень нравится общаться с людьми. Доброе сердце.
Идеальный продавец
Приходят на тренинг очень разные люди: менеджеры, их боссы, даже фрилансеры — свободные художники. Все же что-то продают! Есть такие, кто мечтает открыть бизнес или магазин. И я их начинаю отговаривать — зачем это нужно? Жизнь можно проще прожить. И люди начинают задумываться: действительно ли им это нужно? Есть люди, которым совсем неинтересно что-то продавать — такие обанкротят либо себя, либо своих хозяев.
А те, кто должны это делать по призванию — закрепятся в своем намерении.
Как выглядит лицо идеального продавца? Квадратная голова, усики маньяка. Шучу. Я могу сказать, как выглядит лицо активного человека — крупные, выразительные черты, большие глаза. Глаза — окна в душу. Когда человек начинает трансформироваться, пробуждать к жизни своего внутреннего ребенка, то черты лица меняются.
И глаза светятся. Это, конечно, мои спекуляции, лапша на уши.
Итак, мы продаем. Вот мой секрет успешных продаж — продавая, обогащать людей! Мои ученики продают так, что мне впору проценты требовать. Всё продают, и недвижимость, и автомобили. С главной моей идеей, конечно, можно спорить. Продажа — это форма общения, коммуникации. Если она будет творческая, спонтанная, живая — дело пойдёт в гору!
А продавать следует лучший товар, с убеждением, со знанием, что он лучший. Так, как ты журнал продаёшь. Что бы то ни было, хоть мои семинары взять — главное — это убеждение в том, что ты продаёшь лучшее. Если у тебя нет оснований так думать — то ничего не получится! Сознание того, что продаешь туфту, суррогат какой-то — укорачивает жизнь и приводит постепенно к какой-нибудь болезни, по крайней мере, будет всё время стыдно.
Я буду мастером, буду обогащать людей, буду жить долго и буду здоровым!
О стыде торговли
Это большая тема, и в продажах — первая тема! Торгаш — это из Советского Союза слово, с резко отрицательной окраской. Они, может, и неплохо были устроены в жизни, но каждый мог показывать на них пальцем: «Торгаши!» Их было мало, большинство населения были недовольными покупателями. Мы исследуем стереотипы, верования людей, и приходим к теме стыда.
Да, в этом есть, определенно, стыд. Ты не такой, каким должен быть, не такой, как все. Да что там, ты — хуже! Как тебе не стыдно! Фу! Пирожки продаёшь! В седьмом классе мы с братом продавали карты игральные с голыми девочками, и к нам в квартиру под вечер ввалился весь педсовет — пристыдить. 14 лет — мужики! Что еще продавать? Я обменялся с парнем, колоду карт выменял на ручку, 24 цвета. Так вот, мой папа взял эти карты, посмотрел: «А что, ничего, красивые тела!» Все очень удивились.
В советские времена был воспитан этот стыд, а может быть, и раньше.
В Америке нет такой идеи, нет такого слова — «торгаш». Правда, есть слово — сейлз, множественное число — сейлзы — так говорят о тех, кто непосредственно продаёт что-то. И произносят это слово в России опять с негативным посланием. И получается, что эти люди нужны всем фирмам, всегда, работа самая востребованная, а не самая престижная.
У нас в Одессе был рынок, где торговали фарцовщики. Слово отрицательное, но я, хоть и был маленький, видел, что у них были хорошие сигареты, они были привлекательно одеты. У них были такие желанные джинсы…
И я тогда ещё понял — что-то тут не так!
Тренинг — двигатель торговли
Те, кто хочет продавать больше, легче и приятнее, и не париться по поводу своей работы — приходите ко мне на тренинг «Искусство продаж»!
У меня есть опыт с разными группами. Не только прямые продажи, а еще и МЛМ — сетевой маркетинг, где нужно не просто продать, а вписать тебя в бизнес, в сеть. Как венерическая болезнь, заразить, и ты сам будешь заражать других, быстро и эффективно.
На тренинге мы обсуждаем стадии продаж в терминах, описывающих техники Милтона Эриксона и НЛП, основное — это подстройка. Смотреть, слушать, быть с человеком, чувствовать его ритм — и это происходит неосознанно. Если это осознать, заметить и использовать, то результаты будут лучше. Потом — контакт, ведение.
Первое, когда я прихожу в корпорацию — стадия наблюдения. В банках — я сидел, наблюдал за работой, у меня опытный глаз. Только в стадии наблюдения можно понять, что нужно улучшить.
Человек в общение приносит свою энергию, и любой контакт — это шанс, это привилегия. Через этот интерес к человеку двигается всё, в том числе и продажи. Активные продавцы агрессивно продают то, что надо сплавить. Это серьезная ошибка, потому что надо продавать лучшее, то, что людей обогатит, что позволит чувствовать себя более счастливым. Я помню, как года два назад поручил своему сотруднику купить самый дорогой фотоаппарат, съёмку на тренинге вести, и он поехал на Горбушку, перезванивает оттуда. И продавец тут же ориентируется, и говорит: «Послушай, зачем ему такой дорогой аппарат? Он же полный идиот, и не разбирается! Пусть он возьмет этот, он проще, а когда, года через два, он изучит сотую долю его возможностей, пусть берет профессиональный!» И продает аппарат за 800, а мог бы впарить за 2 тысячи с лишним! И я услышал этот разговор, и тут же понял, что продавец честен, и сберег мне деньги! Конечно, я сказал купить за 800, до сих пор пользуюсь и доволен! Кстати, я до сих пор так и не заглянул в меню фотоаппарата.
Как реагируют участники тренинга на мой экспрессивно-творческий метод?
Стандартные, квадратные лица, повешенные на своих галстуках, реагируют вначале с опаской. Осторожно, долго врубаются. Потом галстук пальцем ослабляют, становятся внимательными. Потом улыбки появляются, начинается жизнь. Они уже знают самые разные техники и сыты ими по горло. Я им даю глубину, радость, представление продаж как творческого общения с клиентом.
Продажи — мобильное, спонтанное действие. Эти серые пиджаки, по-моему, нельзя носить! Оденешь яркое, и жизнь станет сочнее!
Да, цвет важен! Мобильные, увлечённые, цветные люди продают лучше!